如果你是培训经理,您希望:
- 能找到一个实战实用、形式新颖,而又在市场上被众多国际公司大量采购的销售培训方案
- 你组织的销售培训不仅能达到感受好层面,更能销售行为改变,以致实现业绩提高
- 你希望你能拿出确凿的数据,证明你组织的培训能有助于销售业绩的提高
- 以往的培训似乎总停留在“听了激动,想了感动,回去不动”的层面
- 希望你的销售不总是跟着对手,跟着客户要求,而能引领竞争
- 希望你的团队在残酷的竞争中,成单概率大大提升
- 希望清楚的知道哪些销售更有培养潜力
那么,Game Master®销售沙盘模拟课程一定会给您带来一个不同于以往的全新体验,并且得到以上需求的解决。
适用对象
B2B销售人员/团队(“B2B”:Business To Business,这里是指企业对企业的销售,而非对渠道或个人)。
课程特点
-沙盘的形式让学员全程主动的高度参与,而不是被动的接受知识,比起传统的销售培训他们的接受度和满意度更高。
-课程的内容来自于经典的方案式销售,针对挖掘需求和引领需求这两个关键技能反复训练,实战且实用。
课程内容
客户永远是坐车的,销售人员不是坐在前面为客户驾驭马车,就是被客户的马车栓在后面拖死——你如果没在引领客户的需求,就一定会被别的销售人员所制定的标准洗出局。
本课程的目的就是让大家跳出产品销售的思维,学会用方案式销售的方式让自己成为坐在马车前面的人。关键知识点列举:产品销售vs.方案式销售/客户采购的心理阶段/客户要求≠客户需求/如何做好提问/组织需求和个人需求/寻找客户需求的价值甜蜜点/引导客户建立利我决策标准⋯⋯
课程方式
学员们将被分成4个小组,模拟4个旗鼓相当的公司的销售代表,参加一场大订单的争夺大战。4家公司的产品、品牌和服务都各有其优势与胜算,无论学员代表哪一家公司,都将有机会在竞争中胜出。成败主要取决于学员的销售能力。
学员们在Game Master®沙盘模拟必须经历三个阶段:摸牌、洗牌、出牌。在每个阶段的模拟结束之后,讲师会点评在针对这个阶段的学习点。
深挖客户需求已经他们的政治关系:摸清客户的“深层的需求”;
建立屏蔽对手的标准:引领客户的采购标准向我方的优势倾斜;
制定制胜的销售策略:让我方的方案万无一失地在竞争中胜出
哪些公司选择过Game Master®
内化此课程的国际公司:
Google在2009年底内化了此课程,其内部讲师在全国范围内给它的渠道商提供此培训。2010年5月份Google将Game Master®带到了台湾,使此课程成为少有的大陆研发的课程卖到台湾的特例。
于2010年底内化给施耐德员工培训发展机构SLIC(Schneider Learning Institute China),成为施耐德内部的平台课程。
2011年Game Master®进入了GE Healthcare,内化后服务于其全国的直销、渠道和Go Blue销售团队。
使用过此课程的国际公司:
此课程是Nokia在2010年向方案式销售转型项目中的重要一环,在Nokia中国的全部四个大区轮番演绎,共进行了10班。其中西区在培训后由于当季业绩较去年同期有了大幅提高,其销售总监获得了北亚区销售卓越奖。
尽管HP没有做内化,但是此课程在2011年仍然成为其平台课程,至今已在全国开展8期以上,并且持续采购中。
从2011年初以GSK为首的药业公司也开始使用Game Master®作为其销售培训的新方案,对于上过无数销售培训的他们来说,销售沙盘无疑是一个既新鲜又实用的大餐。
其他国际公司:诺和诺德、UPM、Care Stream、PPG、康明斯、杜邦、爱默生⋯⋯
其他大型国企及民企:联想、电信通、搜狐、中纺、美的、长城华冠、宇信易诚、佳众联、广东省农行、立信、四川电信、四川移动、泰康、天音⋯⋯
随时可以提供以上项目负责人的联系方式
跟进评估方案
我们通过对上百场销售团队技能培训的总结和反思,不断地探讨衡量销售代表行为的方法,验证销售团队行为改变与销售业绩之间的关系,得出了一套行之有效的销售能力分级的模型。
我们推出的这个能力分级模型具有以下特点:
- 通过销售代表表现出的语言特征和行为特征判断销售代表的能力,在应用中证明这种对销售能力评估方式是客观的、真实的
- 经过大量调研数据证明,我们做的销售代表的能力分级与其业绩成正比关系,并且,在特定的相邻阶梯中,我们能看出明显的业绩差距
- 这个销售能力评估方法不仅为培训效果评估提供了依据,并且能为一线销售经理提供工具以便更有针对性的进行辅导。